【今更聞けない】LTV(Life Time Value)について考えてみる

みなさんこんにちは。西澤です。

LTV(顧客の生涯価値)の計測を行うことで広告費の最適化や1コンバージョンあたりの顧客価値を初めて計算することができます。

基本的な計算方法を学び普段のマーケティング活動の最適化に活用ください。

LTVについて

LTVとは顧客が企業とのおつきあいが始まった後生涯的にもたらしてくれる売り上げ(または利益)のことをいいます。

LTVを計測することで上限CPA(獲得単価)を設けやすくなります。

ロイヤリティの高い顧客は必然とLTVも高くなります。

LTVの計測方法

例)商品点数1000点のECサイトの場合。

【初期条件】

初期購買：¥1,000

継続購買率：40%

継続後の平均購買単価：¥2,000/月

平均購買年数：5年

LTV=¥1,000+(¥2,000×12×40%×5)=¥49,000

となります。

最初の購買に対するCPAについてはおおよそ¥49,000程度まで見越して運用できることになります。

※粗利率を計算に入れた場合もう少し低い数値になります。

テレビでよくみる無料サンプルキャンペーンは基本的にこの考え方を元に広告戦略を立てています。

広告とLTVの関係性をみてみる。

CPA：¥5,000

の場合LTVは¥44,000となります。

LTV＝(平均購買単価x購買頻度x継続購買期間)ー(新規獲得費用+顧客維持費用)

で算出することができます。

目先の利益ばかりを追ってCPA施策ばかり実施すると潜在顧客の獲得ができず最終的にCPAは高騰していくでしょう。

LTVを最大化させるために

・平均購入単価を上げる
・購入頻度を上げる
・継続期間を伸ばす
・獲得費用を下げる
・維持費用を下げる

この5つのポイントをしっかりと抑えてプロモーションやプロダクトの開発に取り組む必要があります。

特に、計算式の結果がマイナスにならないように、獲得費用・維持費用が、平均購買単価×購買頻度×継続購買期間で出る数値よりも大きくならないようにしなければいけません。

とは言っても獲得にかかるコストを削ってばかりだと新規顧客を獲得することができず売り上げは頭打ちになります。

基本的にはバランスを大事に運用を行なってください。

まとめ

LTVの計測を間違えてしまうと機会損失を生んでしまったり売り上げに対しての販促コストをかけすぎてしまう結果となります。

LTVを考慮することは、ビジネスを飛躍させることにもつながります。
そのためにも、まずは基礎知識をしっかりと固めることからはじめましょう。